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« De l'importance de la confiance»
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Extrait de l'Editorial du "Guide 2009 des Partenaires des Grandes Entreprises", publié par Newzy Executive
Comment, en avant-propos d’un tel guide, ne pas évoquer la crise financière et économique, omniprésente dans les médias et dans les conversations ? Si la “crise” n’a encore que peu de conséquences sur l’activité des métiers du conseil, y réfléchir est essentiel pour examiner les possibles leçons qu‘il est dores et déjà judicieux de tirer pour nos métiers.
Il est capital de comprendre que la crise financière actuelle est en vérité une crise de confiance avant même d’être une crise financière, et de cette crise de confiance est née une crise financière réelle. Les opérateurs ont acheté des titres qu'ils pensaient à tort non risqués alors qu'ils l'étaient considérablement, notamment par le jeu des agences de rating qui ont concouru à cette mauvaise appréciation du risque de certains actifs financiers. Une véritable « pandémie de défiance » s’est alors propagée y compris sur des titres peu risqués : on est passé très vite d'une situation d'extrême confiance à une situation d'extrême défiance.
S’agissant des métiers du conseil, ce sont des métiers qui, puisque vendant de l’immatériel, impliquent de fait un «achat sur plan». Plus encore que pour n’importe quel autre secteur, la confiance est une absolue nécessité pour le donneur d’ordre de la société qui souhaite faire appel à un prestataire de service externe. S’il est probable que la crise augmentera l'aversion aux risques de la part des acteurs économiques, elle mettra donc en lumière toute l’importance de la confiance dans le cadre d’échanges constructifs entre une société et un cabinet. Si le mot de confiance est un mot qui retrouve tout le sens qu’il n’aurait jamais dû perdre, réjouissons-nous !
Mais la confiance ne se décrète pas, elle se gagne ! Et ce en se construisant chaque jour sur la base, me semble-t-il, d’au moins trois piliers fondateurs :
D’une part, afin qu’un interlocuteur d’une société cliente puisse précisément appréhender les services qui lui sont proposés, et ce afin de pouvoir « mieux acheter”, nous nous devons le plus possible d’être transparents sur nos pratiques et méthodes, afin de mettre du tangible en lieu et place de ce qui peut sembler intangible a priori. A cet égard, un des paradoxes révélé par la crise actuelle est la stratégie d’opacité aujourd’hui utilisée comme une sorte de défense jugée nécessaire, les banques n'ayant pas intérêt à dire qu'elles sont touchées par la crise. Un cercle vicieux s’engage alors, où l’opacité est censée permettre d’éviter d’inquiéter ! Bien au contraire, cette crise ne manquera pas de mettre en avant l’extrême importance de la qualité du lien qui unit un fournisseur à son client, et plus encore dans le secteur du Conseil. A l’inverse de l’opacité, c’est sur une authentique transparence que repose ce lien. La Transparence est fille de la Confiance, un cercle vertueux peut alors s’engager.
En second lieu, nous devons travailler avec nos clients dans une logique de partenariat effectif. S’agissant de la chasse de tête, dont je suis plus à même de parler, nous savons bien qu’un recrutement réussi suppose une vraie relation de partenariat entre les parties prenantes que sont recruteur, candidat et cabinet. Une logique de partenariat effectif n’est rien d’autre que celle qui se focalise sur la création de valeur pour chacune des parties.
Enfin, les métiers du conseil doivent s’appuyer sur une éthique sans faille. A cet égard, s’il est souvent question de la place que doivent prendre les stratégies d’image et de marketing, force est de constater qu’une compétence avérée et reconnue, une méthodologie sérieuse et éprouvée et une éthique irréprochable sont les meilleurs ambassadeurs d’un cabinet. Parce que le bouche-à-oreille, lui, ne connaît pas la crise...
Fabien Delime
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